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标题 医药代表工作计划简短1500字(汇总8篇)
内容 医药代表工作计划简短 篇1
    作为医药销售代表，我的工作计划如下：
    每日必做：
    1.细化一次当天的工作
    5.整理一次所需的资料礼品等
    6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表
    9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。
    遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势
    14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
    15.了解一个医生的性格爱好及家人请况
    16.了解一个医生的社会关系
    19.夜访一次值班医生以增进感情
    20.熟记一个医生或__的名字
    21.认真填写一次工作日志
    23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。
    24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。
    拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
    8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。
    27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。
    每周必做：
    1.参加一次科室学习推广会。
    2.做一次重点医生的家访。
    3.请一个目标医生户外活动一次。
    4.交一个医生或__做朋友。
    5.收集一次疗效显著的病例。
    6.根据可客户的爱好、学习一门知识。
    7.与一名优秀同事做一次请教沟通。
    8.与经理或主管谈心一次。
    9.与一名新同事沟通交流一次。
    医药代表工作计划简短 篇2
    每日必做：
    1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信
    2.用十分钟做户外活动
    3.细化一次当天的工作
    4.参加一次鼓舞式的晨会
    5.整理一次所需的资料礼品等
    6.确定一次拜访医院医生的路线
    7.在医院医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次
    8.到**站，查看一次住院病人的情况
    9.同**沟通交流了解一次用药的请况
    10.查房后，与自己的目标医院医生沟通一次
    11.给医院医生或**帮一次忙
    12.拜访一位目标医院医生看能否约好外出活动一次
    13.中午给值班医院医生或**买一份快餐或水果
    14.请一个医院医生吃饭或喝茶聊天
    15.了解一个医院医生的性格爱好及家人请况
    16.了解一个医院医生的社会关系
    17.参加一次找差距式的业务沟通会
    18.汇报一次工作并提出需要解决的问题
    19.夜访一次值班医院医生以增进感情
    20.熟记一个医院医生或**的名字
    21.认真填写一次工作日志
    22.计划一下明天的工作
    23.给一个医院医生通一次电话或发条短信
    24.看一份报纸或新闻杂志
    25.给家人和朋友通一次电话
    26.听一段音乐或唱首歌放松自己
    27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足
    每周必做：
    1．参加一次科室学习推广会。
    2．做一次重点医院医生的家访。
    3．请一个目标医院医生户外活动一次。
    4．交一个医院医生或**做朋友。
    5．收集一次疗效显著的
    病例。
    6．根据可客户的爱好、学习一门知识。
    7．与一名优秀同事做一次请教沟通。
    8．与经理或主管谈心一次。
    9．与一名新同事沟通交流一次。
    10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。
    11．总结一次本周工作中的不足。
    12．协助主管开一次科会。
    13．参加一次找差距式的周例会。
    14．查找一次本周不足，制定纠错措施。
    15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。
    16．核销一次本周的费用。
    17．认真制定下周工作计划及维护计划。
    18．给医院医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。
    19．积极主动清理一次集体和个人卫生。
    每月必做：
    1．统计一次当月的销量。
    2．兑一次费（不带金销售的不在次列）
    3．排一次当月医院医生的用量，并重点维护。
    4．把同类品种做一次比较，找出差距。
    5．系统分析一次客户资料及竟争对手。
    6．制定一次针对性对策。
    7．开发一位目标医院医生。
    8．交一位医院医生做朋友。
    9．参加一次市场部每月例会。
    10．根据业务排名找一次不足。
    11．请教一次排名上升业务员的工作经验。
    12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。
    13．申请一次下月的维护费。
    14．细化一次经理下达考核目标任务。
    15．参加一次市场部娱乐活
    动，放松自己。
    16．交一位医药销售方面人士做朋友。
    17．认真做一次下月的工作计划。
    每季度必做：
    1．总结一次本季度的工作，找出不足。
    2．汇总一次医院的季度销量。
    3．评述一次本季度中的每月销量。
    4．收集一次专家的学术论文并上报公司。
    5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。
    6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
    7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。
    8．汇总一次的档案，上报省区。
    9．认真做一次下季度工作计划。
    10．细化一次下季度工作、销售目标。
    11．确立一次目标医院医生的销售排行，并重点维护。
    12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。
    每半年必做：
    1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。
    2．参加一次半年工作总结会。
    3．参加一次批评与自我批评活动。
    4．参加一次下级评价上级的活动。
    5．申请一次重点主任到公司参观旅游。
    6．参加一次业务技能比赛。
    7．参加一次半年工作考核。
    8．修正一次客户档案及资料并上报。
    9．参加一次市场部集体旅游活动。
    10．细化一次经理制定下半年工作计划。
    11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。
    12．回家探亲一次。
    每年必做：
    1．做一次全年自我工作总
    结并上报。
    2．制定下一年度工作计划。
    3．收集医院医生有价值的临床资料并上报。
    4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。
    5．找出自己工作中的不足，并改进。
    6．慰问一次vip。
    7．参加一次业务培训。
    8．参加一次全国销售会议。
    9．参加一次年终总结会。
    10．参加一次公司举行的文艺活动。
    11．参加一次内部的评比活动。
    12．回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。
    医药代表工作计划简短 篇3
    1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
    2、访前准备
    （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
    （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
    （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
    （4）重要客户拜访前预约
    3、拜访目标医院和目标医生
    （1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
    （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
    （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
    （4）了解竞争产品信息
    （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
    A、了解产品库存和进货情况
    B、了解医院政策管理动向
    C、了解竞争产品信息
    D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
    4、拜访分析及总结
    （1）整理及填写拜访记录
    （2）拜访目标、销量达成情况分析
    （3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划
    医药代表工作计划简短 篇4
    20XX年X月X日至X日，药品营销公司隆重举行了20xx年上半年工作总结及培训会议，集团总裁、营销总监、各总经理助理、各办事处经理、新员工和公司内勤部门经理及相关人员60余人出席了会议。
    在药品营销公司半年工作总结报告会中，xx总指出，上半年药品营销公司健全了内部组织与制度，运作越来越独立，部门职责更清楚，下一步运营更加规范。截止X月X日，药品营销公司成立了28个办事处，销售队伍扩大到58人，但是目前销售队伍较年轻，整体经验不足，销售人员的业务知识、技能、社会阅历等都有待提高，公司将会给予支持，加强教育、培训，以提高销售队伍的整体水平。xx总还明确指出公司下一步的发展战略方向，强调办事处管理模式、职能与办事处经理职责的转变，保证团队发展。
    会上，内勤各部门以幻灯片形式汇报六月工作总结及上半年工作总结，以xx总的要求以数字为导向、以市场为中心、以客户为中心、以销售为中心为宗旨，从销售、客户以及市嘲四率几个方面，用数据的方式分析各省区的工作情况，指出优势与不足。外勤汇报半年以来的销售工作情况、进展以及下一步的工作开展计划，并且采劝问答方式，外勤人员提出存在的问题，xx总逐一给予明确答复。通过总结报告，充分达到内、外勤工作透明化、程序化的效果，同时使内、外勤之间的工作得以互相理解，为今后的沟通、协作奠定良好的基础。
    员工培训通过自组和外聘老师相结合的培训方式，特聘请北京xx管理顾问公司讲师xx老师进行培训。整个培训围绕着提升办事处经理管理能力、执行力、营销技巧、产品知识等方面内容进行培训和交流，全面提高公司各办事处经理的营销能力，完善各办事处的管理模式。
    会议最后，经全体参会人员公开投票选举的方式，评选出半年度优秀员工，并对评选出的优秀员工以及第一季度、第二季度综合考核第一名至第五名的员工进行了表彰。
    医药代表工作计划简短 篇5
     一、目标管理
    1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
    （1）医院产品覆盖率及新客户开发
    （2）目标科室选择及发展
    （3）处方医生选择及发展
    （4）开发新的用药点
    （5）学术推广活动带来的效应
    （6）竞争对手情况
    （7）政策和活动情况
    2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
    3、与主管讨论
    （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
    （2）确定指标
    4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
    5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
    二、行程管理
    1、制定月/周拜访行程计划
    （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准
    （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
    （3）将大型学术会议、科内会纳入计划
    2、按计划实施
    三、日常拜访
    1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
    2、访前准备
    （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
    （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
    （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
    （4）重要客户拜访前预约
    3、拜访目标医院和目标医生
    （1）按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
    （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
    （3）了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
    （4）了解竞争产品信息
    （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
    A、了解产品库存和进货情况
    B、了解医院政策管理动向
    C、了解竞争产品信息
    D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
    4、拜访分析及总结
    （1）整理及填写拜访记录
    （2）拜访目标、销量达成情况分析
    （3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划
    四、客户管理
    1、目标医院
    （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
    （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
    （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
    （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用
    2、目标医生
    （1）每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
    （2）根据计划开展科室和医生的增量活动
    （3）根据计划拓展医院、科室和目标
    五、市场及推广活动
    1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
    2、举行科内会
    （1）按科室、产品制定科内会覆盖计划
    （2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
    （3）每月回顾科内会执行效果
    3、执行大型学术会议
    （1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划
    （2）按照覆盖计划邀请客户
    （3）会前准备、计划、分工
    （4）按照分工担任相应会议组织职责
    （5）保证被邀请客户到会率90%以上
    （6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划
    医药代表工作计划简短 篇6
    每日必做：
    1.早上用十分钟鼓舞自己，增强自信
    2.用十分钟做户外活动
    3.细化一次当天的工作
    4.参加一次鼓舞式的晨会
    5.整理一次所需的资料礼品等
    6.确定一次拜访医生的路线
    7.在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次
    8.到**站，查看一次住院病人的情况
    9.同**沟通交流了解一次用药的请况
    10.查房后，与自己的目标医生沟通一次
    11.给医生或**帮一次忙
    12.拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
    13.中午给值班医生或**买一份快餐或水果
    14.请一个医生吃饭或喝茶聊天
    15.了解一个医生的性格爱好及家人请况
    16.了解一个医生的社会关系
    17.参加一次找差距式的业务沟通会
    18.汇报一次工作并提出需要解决的问题
    19.夜访一次值班医生以增进感情
    20.熟记一个医生或**的名字
    21.认真填写一次工作日志
    22.计划一下明天的工作
    23.给一个医生通一次电话或发条短信
    24.看一份报纸或新闻杂志
    25.给家人和朋友通一次电话
    26.听一段音乐或唱首歌放松自己
    27.睡前二十分钟，找出当天工作中的不足
    医药代表工作计划简短 篇7
    以下是我对第二季度的工作计划：
    一、目标管理
    1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
    (1)医院产品覆盖率及新客户开发
    (2)目标科室选择及发展
    (3)处方医生选择及发展
    (4)开发新的用药点
    (5)学术推广活动带来的效应
    (6)竞争对手情况
    (7)政策和活动情况
    2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
    3、与主管讨论
    (1)了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
    (2)确定指标
    4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生
    5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
    二、行程管理
    1、制定月/周拜访行程计划
    (1)根据医院级别的拜访频率为基本标准
    (2)按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
    (3)将大型学术会议、科内会纳入计划
    2、按计划实施
    三、日常拜访
    1、拜访计划:按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
    2、访前准备
    (1)回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
    (2)制定明确的可实现可衡量的拜访目的
    (3)根据目的准备拜访资料及日常拜访工具(名片、记事本等)
    (4)重要客户拜访前预约
    3、拜访目标医院和目标医生
    (1)按计划拜访目标科室、目标医生，了解本公司产品应用情况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品
    (2)熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
    (3)了解医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
    (4)了解竞争产品信息
    (5)按计划拜访药剂科(药库、门诊病房、病区药房)，以及医院管理部门(院长、医教科、社保科)相关人员
    A、了解产品库存和进货情况
    B、了解医院政策管理动向
    C、了解竞争产品信息
    D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
    4、拜访分析及总结
    (1)整理及填写拜访记录
    (2)拜访目标、销量达成情况分析
    (3)制定改进方案(SMART)和根据工作计划
    四、客户管理
    1、目标医院
    (1)与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
    (2)与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
    (3)与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
    (4)确保社保产品在医院社保范围内正常使用
    2、目标医生
    (1)每月做目标医院、科室和医生的销售分析和计划
    (2)根据计划开展科室和医生的增量活动
    (3)根据计划拓展医院、科室和目标
    五、市场及推广活动
    1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
    2、举行科内会
    (1)按科室、产品制定科内会覆盖计划
    (2)按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
    (3)每月回顾科内会执行效果
    3、执行大型学术会议
    (1)按科室、产品制定学术活动覆盖计划
    (2)按照覆盖计划邀请客户
    (3)会前准备、计划、分工
    (4)按照分工担任相应会议组织职责
    (5)保证被邀请客户到会率90%以上
    (6)会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划
    (7)按大型会议主题，与目标医生进行会前预热和会后的相关科会
    六、更新专业知识，练习小型学术会议演讲技巧
    1、熟练掌握公司产品知识，相关疾病知识和临床背景知识，与目标客户做专业的学术沟通
    2、练习演讲技巧，独立组织小型学术会议
    3、认真学习，熟练掌握每季度大型学术会议和科内会的主题和学术演讲资料
    4、认真学习理解公司提供的Q指定公司以otc、会议推广销售的网络组建模式，再实现适当的微调，而不是放任自流。
    我们要求公司做好如下的工作：
    一、目标明确：
    所有销售都是为公司服务，所有员工都是企业的资源，销售活动是为企业发展服务。无论销售公司的什么产品，都是属于公司。而全部的网络、人员本身就是公司的资源，应该充分利用此资源，进行整体营销售及管理。
    二、分工仔细：
    既然已经成立了营销售中心，应该将整个业务转移到，所有合同的管理、合同的审查、货款的催收、商业档案收集及管理、发货的确定等等，乐山只能作为特殊合同的审批、和后勤保障工作。
    没有哪个企业销售中心根本不知道详细的发货情况、销售情况、回款情况的，这无论对市场的信息反馈还是市场控制都不利，营销中心对市场的决策主要信息来源为各种销售数据，如果失去这些数据，营销中心失去意义。
    三、具体的要与安排：
    1、召开一次全国地区经理会议，规定统一的市场运做模式，加强业务员对企业的信心，提高对企业的凝聚能力。
    2、要求对市场进行细分、进行招商、招聘，费用有公司采取用药品冲抵的方法，减少公司现金的支出。
    3、继续加大对市场的保护，要求统一销售价格。加大对市场的支持力度。
    4、加强对合同和商业的管理。
    每日必做：
    1、早上用十分钟鼓舞自己，增强自信
    2、用十分钟做户外活动
    3、细化一次当天的工作
    4、参加一次鼓舞式的晨会
    5、整理一次所需的资料礼品等
    6、确定一次拜访医生的路线
    7、在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次
    8、到xx站，查看一次住院病人的情况
    9、同xx沟通交流了解一次用药的请况
    10、查房后，与自己的目标医生沟通一次
    11、给医生或xx帮一次忙
    12、拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次
    13、中午给值班医生或xx买一份快餐或水果
    14、请一个医生吃饭或喝茶聊天
    15、了解一个医生的性格爱好及家人请况
    16、了解一个医生的社会关系
    17、参加一次找差距式的业务沟通会
    18、汇报一次工作并提出需要解决的问题
    19、夜访一次值班医生以增进感情
    20、熟记一个医生或xx的名字
    21、认真填写一次工作日志
    22、计划一下明天的工作
    23、给一个医生通一次电话或发条短信
    24、看一份报纸或新闻杂志
    25、给家人和朋友通一次电话
    26、听一段音乐或唱首歌放松自己
    27、睡前二十分钟，找出当天工作中的不足
    每周必做：
    1、参加一次科室学习推广会。
    2、做一次重点医生的家访。
    3、请一个目标医生户外活动一次。
    4、交一个医生或xx做朋友。
    5、收集一次疗效显著的
    病例。
    6、根据可客户的爱好、学习一门知识。
    7、与一名优秀同事做一次请教沟通。
    8、与经理或主管谈心一次。
    9、与一名新同事沟通交流一次。
    10、浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。
    11、总结一次本周工作中的不足。
    12、协助主管开一次科会。
    13、参加一次找差距式的周例会。
    14、查找一次本周不足，制定纠错措施。
    15、参加一次‘案例’轮讲轮训课。
    16、核销一次本周的费用。
    17、认真制定下周工作计划及维护计划。
    18、给医生或xx发一次祝福‘周末愉快’的短信。
    19、积极主动清理一次集体和个人卫生。
    每月必做：
    1、统计一次当月的销量。
    2、兑一次费（不带金销售的不在次列）
    3、排一次当月医生的用量，并重点维护。
    4、把同类品种做一次比较，找出差距。
    5、系统分析一次客户资料及竟争对手。
    6、制定一次针对性对策。
    7、开发一位目标医生。
    8、交一位医生做朋友。
    9、参加一次市场部每月例会。
    10、根据业务排名找一次不足。
    11、请教一次排名上升业务员的工作经验。
    12、参加（)或讲一次业务培训课，并做好记录。
    13、申请一次下月的维护费。
    14、细化一次经理下达考核目标任务。
    15、参加一次市场部娱乐活
    动，放松自己。
    16、交一位医药销售方面人士做朋友。
    17、认真做一次下月的工作计划。
    每季度必做：
    1、总结一次本季度的工作，找出不足。
    2、汇总一次医院的季度销量。
    3、评述一次本季度中的每月销量。
    4、收集一次专家的学术论文并上报公司。
    5、和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。
    6、参加市场部全体员工聚餐联欢一次。
    7、参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。
    8、汇总一次的档案，上报省区。
    9、认真做一次下季度工作计划。
    10、细化一次下季度工作、销售目标。
    11、确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。
    12、调整心态，善用阳光思维，永不言败。
    每半年必做：
    1、汇总一次半年销量与计划任务做比较。
    2、参加一次半年工作总结会。
    3、参加一次批评与自我批评活动。
    4、参加一次下级评价上级的活动。
    5、申请一次重点主任到公司参观旅游。
    6、参加一次业务技能比赛。
    7、参加一次半年工作考核。
    8、修正一次客户档案及资料并上报。
    9、参加一次市场部集体旅游活动。
    10、细化一次经理制定下半年工作计划。
    11、对公司的制度、文化等提一次意见和建议。
    12、回家探亲一次。
    每年必做：
    1、做一次全年自我工作总结并上报。
    2、制定下一年度工作计划。
    3、收集医生有价值的临床资料并上报。
    4、请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。
    5、找出自己工作中的不足，并改进。
    6、慰问一次vip。
    7、参加一次业务培训。
    8、参加一次全国销售会议。
    9、参加一次年终总结会。
    10、参加一次公司举行的文艺活动。
    11、参加一次内部的评比活动。
    12、回家探亲，并给予亲朋好友新年的问候。
    医药代表工作计划简短 篇8
    一、目标管理
    1、根据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长机会
    （1）医院产品覆盖率及新客户开发
    （2）目标科室选择及发展
    （3）处方医院医生选择及发展
    （4）开发新的用药点
    （5）学术推广活动带来的效应
    （6）竞争对手情况
    （7）政策和活动情况
    2、根据所辖区域不同级别的医院建立增长预测
    3、与主管讨论
    （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略
    （2）确定指标
    4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医院医生
    5、制定行动计划和相应的工作计划，并定期回顾
    二、行程管理
    1、制定月/周拜访行程计划
    （1）根据医院级别的拜访频率为基本标准
    （2）按本月工作重点和重点客户拜访需求分配月/周拜访时间
    （3）将大型学术会议、科内会纳入计划
    2、按计划实施
    三、日常拜访
    1、拜访计划：按不同级别的客户设定拜访频率，按照工作计划制定每月工作重点和每月、每周拜访计划
    2、访前准备
    （1）回顾以往拜访情况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进行初步分析
    （2）制定明确的可实现可衡量的拜访目的
    （3）根据目的准备拜访资料及日常拜访工具（名片、记事本等）
    （4）重要客户拜访前预约
    3、拜访目标医院和目标医院医生
    （1）按计划拜访目标科室、目标医院医生，了解本公司产品应用情况，向医院医生陈述产品特点、利益、说服医院医生处方产品
    （2）熟练使用产品知识及相关医学背景知识，熟练使用销售技巧
    （3）了解医院医生对产品的疑义，及时正确解除疑义
    （4）了解竞争产品信息
    （5）按计划拜访药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院管理部门（院长、医教科、社保科）相关人员
    A、了解产品库存和进货情况
    B、了解医院政策管理动向
    C、了解竞争产品信息
    D、与以上所有提及人员保持良好客情关系
    4、拜访分析及总结
    （1）整理及填写拜访记录
    （2）拜访目标、销量达成情况分析
    （3）制定改进方案（SMART）和根据工作计划
    四、客户管理
    1、目标医院
    （1）与目标医院的药剂科、采购、库管、药房组长建立良好的合作关系，确保公司产品在医院内渠道畅通
    （2）与目标医院内的相关学术带头人建立良好关系，获得学术支持，了解客户学术专长，与公司共同培养学术讲者
    （3）与目标科室主任建立良好关系，确保业务活动受到他们的支持
    （4）确保社保产品在医院社保范围内正常使用
    2、目标医院医生
    （1）每月做目标医院、科室和医院医生的销售分析和计划
    （2）根据计划开展科室和医院医生的增量活动
    （3）根据计划拓展医院、科室和目标
    五、市场及推广活动
    1、及时认真和了解公司市场销售策略，如市场部活动季报等
    2、举行科内会
    （1）按科室、产品制定科内会覆盖计划
    （2）按计划举行科内会，熟练运用讲课技巧和学术知识达到产品宣传目的
    （3）每月回顾科内会执行效果
    3、执行大型学术会议
    （1）按科室、产品制定学术活动覆盖计划
    （2）按照覆盖计划邀请客户
    （3）会前准备、计划、分工
    （4）按照分工担任相应会议组织职责
    （5）保证被邀请客户到会率90%以上
    （6）会后总结、评估会议效果，提出改进建议和计划
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更新时间：2025/6/7 15:10:01