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标题 引爆客户的销售心理学
内容
    下面是由出国留学网整理的《引爆客户的销售心理学》,欢迎阅读。
    想知道客户的话外音吗?
    “我不是要买家具,而是要买‘舒适’;我不是要买汽车,而是要买速度,买‘地位’;我不是要买化妆品,而是要买‘美’、买‘自信’。"好的洞察会给我们一个清晰的结果,可以让我们明确的知道消费者需要的是什么,他们为什么需要,以及我们怎么满足他们的需要。
    一、销售人员必须要会回答的6个问题
    销售心理学中,站在客户的角度,客户都会有以下几个疑问:
    1、你是谁?
    2、你要跟我介绍什么?
    3、你介绍的产品和服务对我有什么好处?
    4、如何证明你介绍的是真实的?
    5、为什么我要跟你买?
    6、为什么我要现在跟你买?
    二、你在推销还是营销?
    1、推销是见到客户就说业务,营销则先问需求。
    2、推销更重视产品并将买卖放首位,营销更关注客户特点并始终经营客户感觉
    3、推销是见到客户就捕鱼,不论鱼大鱼小,营销则根据鱼的特点先织网,再捕鱼
    4、推销是拿着产品跟着客户跑,营销则用整合营销方案吸引客户并做顾问。
    三、销售7秒钟决定第一印象
    1、有礼:美由心生,礼行于外。
    2、有节:自信而非自恋,从容而非焦虑。
    3、有型:衣扮得体比名牌重要,肢体比语言重要。
    4、有心:直视对方眼睛,真诚微笑。
    5、有声:说话语气、语速、语调比内容本身重要。
    四、销售之道
    1、对于不熟悉的客户、对于第一次销售的客户,你卖的不是你的产品,而是你的礼貌,你的专业。
    2、回头客你卖给他们的是你的热情。
    3、比较着急的客户你卖给他们的是时间。
    4、比较慢的客户你需要卖你的耐心。
    5、对于有钱的客户来说,你卖给他们的是尊贵。
    6、对于没钱的就卖实惠。
    7、豪客卖的是仗义、专业卖的就是专业,只有小气才是卖利益的!
    五、销售心理学的7条定理
    1、顾客要的不是便宜,是感觉占了便宜。
    2、不与顾客争论产品价格,要与顾客讨论产品价值。
    3、没有不对的客户,只有不好的服务。
    4、卖什么不重要,重要的是怎么卖。
    5、没有最好的产品,只有最合适的产品。
    6、没有卖不出的货,只有卖不出货的人。
    7、成功不是运气,而是因为有方法。
    六、销售秘密
    1、客户非常在意你的关心短信,但如果你不能坚持则会非常失望。
    2、你做小错事也无所谓,感受到帮助是最重要。
    3、客户愿意花大钱,但你一定把细节做好。
    4、不要贬低你的竞争对手,不可实际的贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
    5、客户更喜欢专业级业务员,不是交际性业务员。
    七、好销售要会借资源
    1、向老板请教销售的客户战略,因为老板肯定是最优秀的销售。
    2、向老客户要求介绍新客源,首先你得先做好服务。
    3、向同行交换未销售的客户资料,并且做经验分享,1+1>2。
    4、有困难找上级,不去向别人报怨。
    八、九大行为成就销售
    1、持续不断地对客户关心。
    2、删除无效的客户资料。
    3、专业性短信不可少,但不要发垃圾短信。
    4、干净的衣服与干净的妆容。
    5、学会让上级帮助成交。
    6、会做成交的“项目报告书”,给客户清晰方案。
    7、站在客户的角度讲话,为客户着想。
    8、态度决定一切。
    九、客户类型的分析及应对方案
    1、沉默型——善于提问并等他回答
    2、冷淡型——热情和真诚
    3、慎重型——需要态度和耐心
    4、自高自大型——要附和要称赞但要找适度机会进入自己的话题
    5、博学型——要请教把他当老师
    6、见异思迁型——给予理解和尊重
    十、销售不跟踪,最终一场空
    据悉,美国专业营销人员协会报告显示:80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!如何做好跟踪与互动?报告罗列出以下3点:
    1、特殊的跟踪方式会让人加深印象,要为互动找到漂亮借口。
    2、跟踪时间间隔不要太短也不要太长。
    3、每次跟踪避免流露出急切愿望,要牢记一个道理,先卖自己,再卖观念!
    十一、最赚钱的性格是执着
    经调查发现,
    新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。
    48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。
    25%在打第二次电话后就放弃了。
    12%在打第三次以后才放弃。
    10%继续打电话,直到成功为止。
    这些不放弃的10%的人正是销售行业中收入最多的人士。
    
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更新时间:2025/6/6 5:56:31